ISMM - продажі і управління продажами

There are no translations available.

«Продажі і управління продажами. Практика маркетингу та продажу в період економічного спаду».

The Institute of Sales & Marketing Management - Інститут управління продажами і маркетингом

"Успіх – це успіх продажів. Ми всі в продажах. Завжди. Крапка."
(Том Пітерс)

Цілі курсу:

вивчити основи теорії продажів і маркетингу, освоїти сучасні методи і прийоми роботи з споживачами,
сформувати навички ефективних продажів,
застосовувати правильні процедури відбору, наймання і мотивації торгового персоналу,
а також складати і оцінювати бюджети продажів.

Цільова аудиторія: керівники відділів продажів, керівники відділів маркетингу, керівники фірм, менеджери з продажу.

Дати проведення курсу	03, 05, 10, 12, 17 серпня з 18.00 до 21.30
Місце проведення:	м. Львів, вул. Зелена 109
Вартість курсу включає тестування	3200 грн. без ПДВ.
Іспит	Контроль якості отриманих знань здійснюється у формі аудиторного тестування тривалістю 2 години.
Свідоцтво	У випадку успішної здачі тесту слухачі отримують сертифікат ISMM

Інститут управління продажами і маркетингом
(ISMM, Великобританія)-
єдиний в Європі інститут з 40-а річною практикою роботи, який на загальнодержавному рівні дипломує фахівців в області продажів і маркетингу

Інститут націлений на просування і підвищення престижності кар'єри в сфері продажу та встановлення високих професійних стандартів у міжнародному масштабі.

Основна мета ISMM – підвищення рейтингу менеджера з продаж і маркетолога та встановлення високих професійних стандартів.

Бізнес-тренер: Єлісєєв Андрій Валентинович, к. е. н., сертифікований аудитор керуючий партнер АФ «Контракти-Аудит» та АФ «Дебет-Кредит Консалтинг».

План і програма

курсу «Продажі і керування продажами. Практика маркетингу та продажу в період економічного спаду».

Назва теми	Кількість годин
Назва теми	Аудиторне	Поза аудиторне	Всього

«Перспективи продажів»
1. Розвиток продажів та їх роль в маркетингу. Сутність продажів і їх роль. Типи продажів. Сутність управління продажами і його призначення. Маркетингова концепція. Реалізація маркетингової концепції. Залежність між продажами і маркетингом.	1,5	1	3
2. Купівельна поведінка споживачів і організацій. Відмінності в купівельному поведінці споживача і організації. Фактори, що впливають на процес прийняття рішення споживачами та організаціями. Управління взаємовідносинами.	1,5	1	3
3. Стратегія продажів. Найбільш ефективні стратегії в період економічної кризи і стагнації. Процес продажу та маркетингового планування. Розробка маркетингового плану. Місце продажу у маркетинговому плані.	2,0	3	5,5
«Прийоми продажів».
4. Сфера відповідальності при продажах і підготовка до продажу. Визначення сфер відповідальності з продажу. Оцінка джерел отримання потенційних покупців. Ведення систематичного обліку інформації по споживачах. Сутність ведення переговорів.	1,5	2	3,5
5. Навички та вміння для здійснення персональних продажів. Особливості продажу в період спаду на ринку. Ідентифікація запитів і проблем. Презентація та демонстрація-ція. Усунення заперечень. Ведення переговорів. Здійснення безпосереднього продажу. Подальші дії.	1,5	3	5
6. Продажі ключовим клієнтам і управління цими клієнтами. Як зберегти клієнтів навіть у період кризи. Що таке управління ключовими клієнтами? Переваги та небезпеки при управлінні ключовими клієнтами. Завдання управління ключовими клієнтами і необхідні для цього навички і вміння. Формування взаємин з ключовими клієнтами.	1,5	2	4
7. Продажі на основі взаємин. Від комплексного управління якістю до турботи про споживача. Поняття зворотного маркетингу. Від маркетингу взаємовідносинами до продажу на основі взаємин.	1	2	3
«Середовище, в якому здійснюються продажі»
8. Умови, в яких здійснюються продажі. Ситуаційні й управлінські фактори, що впливають на продажу. Канали продажів. Послуги, пов'язані з продажами. Стимулювання продажів. Паблік рілейшн.	1,5	2	4
9. Міжнародні продажі. Економічні аспекти. Міжнародні продажі і окрема компанія. Фактори культури в міжнародних продажах. Ціноутворення. Облік впливу курсових різниць.	1,5	2	4
10. Використання для продажу прийомів прямого маркетингу та інформаційних технологій. Сутність прямого маркетингу. Прийоми прямого маркетингу та способи їх застосування. Використання Інтернету для продажу та маркетингу. Додаткове використання інформації при продажах і управлінні продажами.	1,5	2	4
11. Правові, податкові та етичні аспекти. Контракт. Умови та часові терміни. Система оподаткування. Податок на додану вартість та його вплив на встановлення ціни. Правовий та податковий контроль.	2	2	3
«Управління персоналом відділів продажів»
12. Наймання та відбір персоналу. Ключові якості, необхідні менеджеру з продажу в період кризи. Підготовка опису робіт і специфікації вимог до персоналу. Ідентифікація джерел наймання і методів комунікації. Розробка ефективної форми заявки і підготовка списку претендентів. Проведення співбесіди.	1,5	2	6
13. Мотивація і підготовка торгових представників. Сутність основних теорій мотивації в контексті продажів. Встановлення цільових показників з продажу та квот. Організація програм підготовки торгових представників і оцінка їх корисності.	1,5	2	4
14. Організація діяльності торгових представників і винагорода за їхню роботу. Переваги та недоліки різних структур організації торгових представників. Визначення числа торгових представників і торговельних територій. Компенсація. Особливості розрахунку винагороди в період зниження обсягів продажів.	1,5	2	4
«Контроль за продажами»
15. Прогнозування обсягу продажів. Місце прогнозу продажів у системі планування маркетингу. Прийоми якісного прогнозування. Прийоми кількісного прогнозування. Використання комп'ютерного забезпечення для прогнозування.	1,5	2	4
16. Складання бюджету та його оцінка. Особливості бюджетування в період економічного спаду. Мета складання бюджету. Горизонт планування, робота з відхиленнями. Розподілу бюджету. Управління ефективністю. Завдання стандартів по роботі. Збір інформації. Показники роботи. Аналіз показника	3	4	10
Всього:	26	34	60

УВАГА , ЗНИЖКИ!

Записавшись на курс через (!) інтернет, Ви отримаєте приємну знижку на відповідний курс в розмірі 5% від його вартості! Записатись на будь-який бухгалтерський курс або бізнес тренінг Ви можете в кінці кожної сторінки після натискання відповідної кнопки "записатись на курс" та заповнивши спеціальну форму.

СПЕЦІАЛЬНА ПРОПОЗИЦІЯ ДЛЯ ВЛАСНИКІВ І КЕРІВНИКІВ ПІДПРИЄМСТВ!

Якщо Ви бажаєте підвищити кваліфікацію Ваших співробітників і оплатити їх навчання на відповідному курсі та / або тренінгу, ми даємо Вашій компанії 7% знижку на будь-який з навчальних курсів! Умова одна - кількість Ваших співробітників, навчання яких Ви повністю або частково оплачуєте, повинна бути не меншою трьох з розрахунку на один курс і на один час проведення навчання.

Замовляючи бухгалтерські курси та бізнес тренінги за допомогою традиційних способів зв'язку знижка діяти не буде. Чому? Відповідь очевидна - ми намагаємося йти в ногу з часом, робимо більш широкою нашу присутність у всесвітній павутині і зацікавлені в залученні слухачів особливо з інтернету.

Крім того, ми надаємо Вам можливість реструктуризувати оплату за навчання. Стосовно умов реструктуризації оплати - контактуйте з нашими менеджерами та організаторами навчання.

У мене немає сумнівів в тому, що криза - це найкращий час для нових досягнень і позитивних змін. Чому, запитаєте Ви? Та тому, що гроші та накопичення мають схильність знецінюватися, їх просто можна втратити. Але ніхто не в змозі відібрати у Вас те, чим Ви володієте - Ваші знання та досвід.

Якщо Ви хочете зробити найціннішу інвестицію у Ваше майбутнє, пройти навчання та отримати престижний сертифікат європейського зразка - зробіть замовлення і запишіться на відповідний курс прямо зараз!